O mercado internacional está mudando, e uma das principais mudanças que está ocorrendo no setor moageiro a nível mundial é a forma de fazer negócios e realizar pedidos que têm os clientes. Trata-se de uma evolução que temos observado nos últimos quatro ou cinco anos, particularmente no setor de armazenamento de grãos, porém que também notou-se em muitas outras atividades do setor moageiro.
O que cada vez vemos com mais frequência é que as principais empresas crescem contínuamente, porém não devido a um aumento das vendas de seu principal negócio, senão mediante a compra de outras empresas.
Obviamente, isto supõe um maior crescimento para a empresa, que ademais terá uma maior participação do mercado em que opera, porém não significa que o mercado total aumentou.
Esta tendência está-se observando sobretudo no setor dos silos e o armazenamento, que é onde nós trabalhamos. Nossa empresa criou recentemente uma nova divisão de fábricas de ração, mediante a compra de uma empresa de fabricação e montagem de fábricas de ração.
Esta estratégia põe as empresas numa melhor posição em quase todos os mercados nos quais operam. Simplesmente comprando empresas existentes, que podem ser complementares e não sempre concorrência, podem penetrar fácilmente no mercado que lhes interessa.
Normalmente não se trata de comprar empresas que já estão no mercado no qual têm relativamente êxito, senão empresas que estão nos mercados nos quais quer entrar.
Acesso imediato ao mercado
Para algumas empresas norteamericanas, a compra de uma empresa européia é a forma mais fácil de penetração no mercado europeu, especialmente tendo em conta que os mercados europeus têm diferentes parâmetros de desenho que a empresa anfitriã, neste caso os norteamericanos, não conhecem.
Portanto, mediante a compra, posicionam-se de imediato no mercado e são competitivos. Nós estamos fazendo o mesmo e outras companhias estão seguindo. Por exemplo, estamos penetrando na América Latina e na Austrália.
Esta nova tendência vem-se desenvolvendo nos últimos quatro ou cinco anos e ainda não se estabeleceu plenamente a estratégia como para saber se vai continuar ou não. O que sim percebemos é que às empresas que estão operando desta forma está-lhes indo bem, e a nós também.
Por suposto, esta estratégia não é tão fácil como parece e tem seus riscos. Crescer desta maneira requer uma grande inversão, a construção da marca e um período de estabelecimento antes de começar a recebir algum retorno.
Porém, em geral, a estratégia funciona bem para as empresas que desejam alcançar uma posição global no mercado rápidamente.
Esta tendência surge como consequência da mudança experimentada pelos clientes, em têrmos do que esperam de seu provedor. Cada vez mais, os clientes preferem obter tudo o que necessitam de um só provedor ou contratista.
As empresas costumam-se por em contato com vários provedores com o fim de conseguir um custo mais baixo possível. Sem embargo, esta estratégia tende a produzir problemas de comunicação entre as partes envolvidas, a incompreensão no fornecimento, a falta de integração.
Inclusive se os clientes podem economizar dinheiro mediante a contratação com várias empresas, não tem sentido devido à integração e os processos de engenharia envolvidos, que normalmente são muito difíceis de manejar e incluem diferentes tecnologias que vão desde a recepção até a limpeza, secagem e armazenamento no mesmo projeto.
É por isto que atualmente os clientes têm solicitado todos os serviços a um só provedor, algo que se pode ver claramente nas licitações governamentais, nos países comunistas e também entre as grandes empresas privadas, que estão adotando cada vez mais este enfoque.
Um cenário similar produz-se quando o provedor não é o fabricante de todos os componentes de um projeto, porém sim tem a capacidade de realizar a integração total para satisfazer aos clientes, entregando o pacote completo.
Projetos de financiamento
Os provedores que querem assegurar contratos não se podem limitar a entregar a oferta econômica e técnica. Também têm que oferecer a forma de financiamento, especialmente nos mercados e regiões mais difíceis nos que ou bem não há apoio do governo ou as taxas de juros são demasiado altas. Então, o que faz o setor? Neste caso, é o proprio país do provedor o que pode proporcionar os empréstimos necessários. Por exemplo, Alemanha e Espanha oferecem empréstimos a taxas de juros muito baixas e inclusive financiam o projeto, o que os faz totalmente seguros para o provedor.
Isto também está ocorrendo na Rússia e alguns países da antiga União Soviética. As tendências empresariais vão e vêm, porém creio que no setor moageiro seguiremos vendo aquisições de empresas e fusões no futuro.
Pablo Fernández Moriana
Director Internacional de Vendas – Silos Córdoba, Espanha
