Le marché international évolue et l’un des principaux changements survenus dans le secteur de la meunerie à l’échelle mondiale est la façon dont les clients font des commandes et des affaires. C’est une evolution qui s’est déroulée au cours des quatre ou cinq dernières années, en particulier dans le secteur du stockage du grain, mais aussi dans beaucoup d’autres activités du secteur meunier.
Ce que nous voyons de plus en plus, est que les grandes entreprises continuent de croître, non pas en augmentant leurs ventes de base, mais en achetant d’autres entreprises.
De toute évidence, cela signifie une croissance pour l’entreprise, qui aura également une plus grande part du marché dans lequel elle opère. Néanmoins, cela ne signifie pas que le marché total ait augmenté.
Cette tendance est observée principalement dans le secteur des silos et du stockage, au sein duquel nous opérons. Notre société a récemment créé une nouvelle division pour la fabrication d’usines d’alimentation animale, au moyen de l’achat d’une société du secteur.
Cette stratégie positionne favorablement les entreprises dans presque tous les marchés où elles opèrent. Il suffit d’acheter des entreprises existantes, qui peuvent être complémentaires, et pas forcément concurrentes, pour pénétrer facilement le marché qui les intéresse.
Il ne s’agit pas ici d’acheter des sociétés déjà sur le marché dans lequel la réussite est déjà présente, sinon d’acquérir des entreprises déjà sur les marchés cibles.
Un accès immédiat au marché
Pour certaines entreprises américaines, l’achat d’une société européenne est la meilleure façon de pénétrer le marché européen, en particulier puisque les marchés européens ont des paramètres de conception de silos différents.
Par conséquent, à travers l’acquisition, elles se positionnent sur le marché et sont compétitives immédiatement. Nous suivons actuellement le même processus, comme d’autres entreprises derrière nous. À titre d’exemple, nous avons commence à pénétrer le marché en Amérique latine et en Australie.
Cette nouvelle tendance s’est développée au cours des quatre ou cinq dernières années, mais la stratégie n’a pas encore été pleinement établie pour savoir si cela va continuer ou non. Ce que j’ai vu est que les entreprises qui fonctionnent de cette manière se portent bien, et nous aussi.
Bien sûr, cette stratégie n’est pas aussi facile qu’il semble et a ses risques. Pour grandir de cette façon il faut un investissement important, la construction de la marque et une période de mise en place avant de commencer à obtenir un certain retour.
Mais dans l’ensemble, la stratégie fonctionne bien pour les entreprises qui souhaitent atteindre une bonne position globale sur le marché rapidement.
Cette tendance est une conséquence du changement au sein des clients / la clientèle, en termes de ce qu’ils attendent de leur fournisseur. De plus en plus, les clients préfèrent obtenir tout ce dont ils ont besoin d’un seul fournisseur.
Les entreprises souvent contactent plusieurs fournisseurs afin d’obtenir un coût le plus bas possible. Cependant, cette stratégie peut causer problèmes de communication entre les parties impliquées comme des malentendus dans la fourniture du material ou la manque d’intégration.
Même si les clients peuvent économiser de l’argent en établissant des contrats avec plusieurs entreprises, cette manière de faire n’a pas de sens en raison des processus d’intégration et d’ingénierie impliqués, qui sont généralement très difficiles à manipuler. En outre, ils incluent différentes technologies allant de la réception, au nettoyage, en passant par le séchage et le stockage pour un même projet.
C’est pourquoi actuellement les clients prefèrent commander tous les services à un seul fournisseur. Cela peut être clairement constaté lors des appels d’offres du gouvernement, dans les pays communistes et dans les grandes entreprises privées, qui adoptent de plus en cette approche.
Un scénario similaire se produit lorsque le fournisseur n’est pas le fabricant de tous les composants d’un projet. Il a alors la possibilité d’effectuer une intégration complète pour satisfaire les clients, en offrant un package complet.
Projets de financement
Les fournisseurs qui veulent obtenir des contrats ne peuvent pas se limiter à fournir l’offre économique et technique. Ils doivent également fournir la forme de financement, en particulier sur les marchés difficiles et les régions sans soutien du gouvernement, ou, où les taux d’intérêt sont trop élevés. Alors, comment fait-on? Dans ce cas, c’est le pays du fournisseur qui fournit les prêts nécessaires. Par exemple, l’Allemagne et l’Espagne offrent des prêts à intérêt très bas ainsi que le financement du projet, ce qui assure le projet auprès du fournisseur.
Cela se produit également en Russie et dans certains pays de l’ex-Union soviétique. Les tendances du monde des affaires vont et viennent, mais je pense que le secteur de la minoterie continuera à voir des acquisitions et fusions dans l’avenir.
Pablo Fernández Moriana
Directeur des ventes internationales – Córdoba Silos, Espagne
Source: <a href="https://issuu.com/gfmt/docs/mag1706_w1" target="_blank" rel="noopener norefe
