El mercado internacional está cambiando, y uno de los principales cambios que están ocurriendo en el sector molinero a nivel mundial es la forma de hacer negocios y realizar pedidos que tienen los clientes. Se trata de una evolución que hemos ido observando en los últimos cuatro o cinco años, particularmente en el sector del almacenamiento de grano, pero que también se ha notado en muchas otras actividades del sector molinero.
Lo que cada vez vemos con más frecuencia es que las principales empresas crecen continuamente, pero no debido a un aumento de las ventas de su principal negocio, sino mediante la compra de otras empresas.
Obviamente, esto supone un mayor crecimiento para la empresa, que además tendrá una mayor participación del mercado en el que opera, pero no significa que el mercado total haya aumentado.
Esta tendencia se está observando sobre todo en el
sector de los silos y el almacenamiento, que es donde nosotros trabajamos. Nuestra empresa ha creado recientemente una nueva división de fábricas de pienso, mediante la compra de una empresa de fabricación y montaje de fábricas de pienso.
Esta estrategia pone a las empresas en una mejor posición en casi todos los mercados en los que operan. Simplemente comprando empresas existentes, que pueden ser complementarias y no siempre competencia, pueden penetrar fácilmente en el mercado que les interesa.
Normalmente no se trata de comprar empresas que ya están en el mercado en el que uno tiene relativamente éxito, sino empresas que están en los mercados en los que uno quiere entrar.
Acceso inmediato al mercado
Para algunas empresas estadounidenses, la compra de una empresa europea es la forma más fácil de penetración en el mercado europeo, especialmente teniendo en cuenta que los mercados europeos tienen diferentes parámetros de diseño que la empresa anfitriona, en este caso los estadounidenses, no conocen.
Por lo tanto, mediante la compra, se posicionan de inmediato en el mercado y son competitivos. Nosotros estamos haciendo lo mismo y otras compañías están siguiendo. Por ejemplo, estamos penetrando en América Latina y Australia.
Esta nueva tendencia se ha venido desarrollando en los últimos cuatro o cinco años y aún no se ha establecido plenamente la estrategia como para saber si va a continuar o no. Lo que sí hemos visto es que a las empresas que están operando de esta forma les está yendo bien, y a nosotros también.
Por supuesto, esta estrategia no es tan fácil como parece y tiene sus riesgos. Crecer de esta manera requiere una gran inversión, la construcción de la marca y un período de establecimiento antes de empezar a recibir algún retorno.
Pero en general, la estrategia funciona bien para las empresas que desean alcanzar una posición global en el mercado rápidamente.
Esta tendencia surge como consecuencia del cambio experimentado por los clientes, en términos de lo que esperan de su proveedor. Cada vez más, los clientes prefieren obtener todo lo que necesitan de un solo proveedor o contratista.
Las empresas suelen ponerse en contacto con varios proveedores con el fin de conseguir un coste lo más bajo posible. Sin embargo, esta estrategia tiende a producir problemas de comunicación entre les partes involucradas, la incomprensión en el suministro, la falta de integración.
Incluso si los clientes pueden ahorrar dinero mediante la contratación con varias empresas, no tiene sentido debido a la integración y los procesos de ingeniería involucrados, que normalmente son muy difíciles de manejar e incluyen diferentes tecnologías que van desde la recepción hasta la limpieza, secado y almacenamiento en el mismo proyecto.
Es por eso que actualmente los clientes tienen a solicitar todos los servicios a un solo proveedor, algo que se puede ver claramente en las licitaciones gubernamentales, en los países comunistas y también entre las grandes empresas privadas, que están adoptando cada vez más este enfoque.
Un escenario similar se produce cuando el proveedor no es el fabricante de todos los componentes de un proyecto, pero sí tiene la capacidad de realizar la integración total para satisfacer a los clientes, entregando el paquete completo.
Proyectos de financiación
Los proveedores que quieren asegurar contratos no se pueden limitar a entregar la oferta económica y técnica. También tienen que ofrecer la forma de financiación, especialmente en los mercados y regiones más difíciles en los que o bien no hay apoyo del gobierno o las tasas de interés son demasiado altas. Entonces, ¿qué hace el sector? En este caso, es el propio país del proveedor el que puede proporcionar los préstamos necesarios. Por ejemplo, Alemania y España ofrecen préstamos a tasas de interés muy bajas e incluso financian el proyecto, lo que los hace totalmente seguros para el proveedor.
Esto también está ocurriendo en Rusia y algunos países de la antigua Unión Soviética. Las tendencias empresariales van y vienen, pero creo en el sector molinero seguiremos viendo adquisiciones de empresas y fusiones en el futuro.
Pablo Fernández Moriana
Director Internacional de Ventas – Silos Córdoba, España
